Strade del Queensland

La vostra immagine di marca è principalmente uno emotivo costruire. L'emozione è sempre più potente, probabilmente in ragione di oscillazione di persone, ma persone come essere in grado di razionalizzare le loro scelte. Questa è la consapevolezza di un altro in cui la pubblicità teoria - la USP - può essere utile a voi.

L'USP, o unica proposta di vendita, la formula è stata sviluppata da Rosser Reeves, un ex-copywriter che divenne capo del Ted Bates agenzia a New York. Ha scritto un ottimo libro, in gran parte si occupano di questa teoria, ma anche di altri aspetti riguardanti la pubblicità, chiamato Realtà in Pubblicità.

Per stabilire il vostro USP, si confronta il tuo prodotto o servizio con i tuoi concorrenti. Quindi, si determina una caratteristica che si ha nessun altro può offrire. Questa è la vostra unica proposta di vendita. E 'questo che si deve promuovere unico distrattamente.

Un problema di marketing 1987 della Settimana, la carta commerciale britannica, ha dato un magnifico esempio di quanto poco la media commercializzazione esecutivo comprende le frasi si schiera con questi gay inconsequence. L'argomento è stato 'Conservare le carte di credito'. Una banca esecutivo, ha dichiarato: Il punto di Marks & Spencer, Boots, Dixons o addirittura Fortnum & Mason carte è quello di portare le persone in negozio - e di fornire un po 'di uno LISP' (corsivo mio).

Come una carta di credito può essere una proposta unica di vendita quando la stessa struttura è offerto da un qualsiasi numero di rivenditori è difficile da comprendere. Si ricorda una delle persone che si riferiscono a cose come 'e non' unico, o 'abbastanza' unico nel suo genere. Ecco alcuni tipici fornitori del servizio universale:

'Pulisce il fiato mentre si pulisce i denti.'

Dentifricio Colgate. 'Troppo bello per la fretta di menta.' Murraymints. 'Non c'è più per la tua vita a Sears.' Sears Roebuck. 'Non è fantasia, ma è buona.' Corno & Hardarts. 'La menta con il buco. 'Polo Mints.' Ci vuole un uomo duro a fare una gara di pollo. 'Perdue di pollo

E, infine, un altro signore di pollo business: 'E' il dito lickin 'buono.' Colonel Sanders

Uno dei problemi con l'USP è che a volte si devono fare affidamento su alcune piuttosto banali punti di differenza per arrivare a proposta - come potete vedere dalla lista di cui sopra. E anche se, prodotti semplici per un buon USP maggio spesso fornire un successo di vendita idea, penso che sia difficile arrivare a un complesso di servizi come American Express o l'associazione dei consumatori.

Tuttavia, il confronto contro la concorrenza USP per scoprire ciò che può esistere è un grande aiuto per cancellare pensare. Ad esempio, sono stato in grado di migliorare i risultati per Odhams' Kathie Webber Cookery Club scrivendo un titolo che è stato semplicemente un modo di esprimere un USP: «La mia cucina carte si intende controllare il peso senza rinunciare ricca cibo che amo mangiare. 'Questo ha fatto bene nel Regno Unito, e anche in Francia, patria della gastronomia. Inoltre, le successive strategie di vendita di questo prodotto ha ruotato intorno a questo pensiero originale. ====

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Una volta che avete deciso sui possibili posizionamenti per il tuo prodotto o servizio, è saggio per la ricerca e vedere quali di essi ritiene credibile il vostro mercato e attraente.

Ad esempio, uno dei nostri clienti vende una vasta gamma di cucine e home hardware al pubblico attraverso negozi. Volevamo scoprire ciò che il diritto di posizionamento per loro potrebbe essere - e poi si riflettono nella loro commercializzazione.

Di conseguenza, un numero di righe sono state scritte, ogni riflesso di una posizione diversa. Sto per darvi queste righe con una breve indicazione sul modo in cui i clienti hanno reagito a loro. Questo dovrebbe provare salutare se si sente mai la tentazione di vantarsi o travisare la tua offerta.

• 'Il miglior negozio in città fai-da-te' - apprezzato i consumatori che i negozi non sono stati punti vendita "fai da te", quindi questo è stato visto come inesatti.
• 'La casa ideale miglioramento memorizzare' - questo il pensiero dei consumatori trattati solo in superlativi, che sono stati glib e auto-congratulazioni.
• 'Il negozio per la casa di alta qualità a migliorare il rapporto qualità / prezzo prezzi' - consumatori pensato che questo era privo di carattere distintivo; è stato overused fraseologia; né appaiono credibili - le persone si aspettano di pagare un supplemento di prezzo per la qualità.
• 'La casa miglioramento negozio dove il servizio è veramente personale di servizio' - l'idea di servizio è stata una buona notizia, ma non basta, i prodotti dovevano essere buona, anche. In ogni caso, la richiesta è stata considerata come qualcosa di altri negozi, come Marks & Spencer, potrebbe fare.
• 'Per saperne di ciò che "il commercio" ha sempre conosciuto' - la gente ha sentimenti contrastanti sul commercio. Alcuni di pensiero che in associazione con maestria, altri pensiero di manodopera a basso costo e cowboy operatori.
• 'Il negozio tradizionalmente utilizzati dagli operatori del settore' - qui lo stesso negativi suscitato dalla precedente linea di commercio si avvicinò, meglio se in un senso, perché l'uso della parola 'tradizione'. Un problema, però, è che la linea implica tali prodotti devono essere adeguatamente esperienza installare.
• 'Fatti per durare da noi. Venduti direttamente a te '- questo trasportato che la società è stato personalmente coinvolto nella realizzazione di prodotti, in contrapposizione ad essere un importatore.

Inoltre, la linea è stato visto come patriottico, perché significava chiaramente che questi sono stati prodotti britannici. Ha inoltre trasmesso l'artigianato, la durata e il buon valore si ottiene mediante l'acquisto diretto. Lettori anche apprezzato il fatto che la linea è stata, fino al punto, non ingannevole. Questa linea si è in cima.

Le società di successo tendono ad avere una chiara posizione da cui raramente si discostano mai se - e solo con grande cura. Non ho scuse per reintrodurre American Express. E 'stato posizionato unilateralmente per molti anni come' il più prestigioso del mondo strumento finanziario per viaggi d'affari o di intrattenimento '. Questo posizionamento è uscito in tutto American Express fatto. Ad esempio, la lettera inviata per avere nuovi soci, che ha cominciato: 'In tutta franchezza la carta American Express non è per tutti ...'. Ciò riflette il posizionamento così bene che per molti anni nella maggior parte dei paesi del mondo è stato il miglior rapporto costo-efficacia di direct mail utilizzato.
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